Как мы продавали в несезон

В ноябре, изучив последние отзывы о моей работе, ко мне обратился Вячеслав. Он является владельцем интернет магазина оборудования для отопления и сантехники.

Ситуация у него была не простая – Вячеслав уже несколько лет пытался продавать свои товары во времена, когда спроса практически не было и все попытки были безрезультатными. Он сменил несколько подрядчиков, но реклама в несезон не окупалась. Провал по продажам был 6 месяцев в году.

После обсуждения ситуации я предупредил, что сезонный спад продаж победить не так уж и просто. Ведь отсутствие интереса у потенциальных покупателей сводит на нет все продажи. Поэтому нужен был комплексный подход и изменения во всей цепочке продаж. Вячеслав это понимал, но полностью мне доверился.

Что мы сделали?

Первое, что мы сделали, это изучили конкуренцию на рынке в период сезонного спада. Конкурентов в этот период не так уж и много, что давало преимущество. Изучив, что предлагается на рынке, мы простимулировать интерес целевой аудитории и придумали предложение, которое выгодно отличало нас от конкурентов.

А именно:

  1. С помощью текстов в объявлениях обратили внимание пользователей на то, что во время несезона нужно заниматься подготовкой к будущему сезону. Использовали триггеры страха и интересной цены.

2. Полностью пересобрали данные по запросам пользователей за весь год, используя специальные сервисы. На это ушла почти неделя. Однако, благодаря этому, мы обнаружили, что по некоторым позициям есть неплохой спрос и нужно сделать упор на эти позиции, расширив ассортимент.

3. Откорректировали ассортимент под сезонный спрос. Например, объявления по продаже котлов почти остановили, но увеличили упор на продажу пеллетов и другого топлива для котлов.

4. Разработали гибкую скидочную политику для низкого сезона: специальные цены, систему лояльности (накопительные скидки), увеличенную скидку на следующую покупку. А тем, кто покупал ранее сделали скидку 20%.

5. Предложили клиентам возможность купить товар от 50 тысяч с рассрочкой.

6. Запустили кампанию, в которой предлагали клиентам скачать каталог товаров магазина. Для тех пользователей, которые скачивали каталог, дарили бесплатную инструкцию по правильной эксплуатации котлов и запускали воронку продаж. Для этой воронки я написал 10 полезных статей о котлах и их обслуживании. Далее клиенты получали серию писем, в которых ему предлагалась подборка из 5-ти новых изделий и другие интересные материалы. Описывались преимущества и недостатки. Тем самым мы прогревали посетителя, вызывали у него доверие и стимулировали его к покупке.

7. Для того, что бы увеличить охват и заинтересовать холодную аудиторию, мы запустили графические объявления.

8. После получения статистики запустили мы начали экспериментировать с аудиториями. Создали несколько кампаний для тех, кто интересовался, остановился в шаге от оформления заказа и еще несколько сегментов.

9. Далее пошли эксперименты с заголовками и текстами объявлений. Благодаря этим тестам мы выявили наиболее конверсионные атрибуты объявлений и стали использовать в рекламе именно их.

В результате через 2 месяца работы мы получили:

ЭЛЕМЕНТЫ МОЕЙ АВТОРСКОЙ СИСТЕМЫ., изображение №1

Из статистики мы видим, что при том же бюджете продажи увеличились почти в 2 раза.

Дальше продажи становились все регулярнее, и их было все больше при сохранении бюджета. Казалось, что на этом история заканчивается…

НО!!! Тут произошло одно событие, которое чуть не перечеркнуло все наши усилия!